Jak przygotować strategię promocyjną hotelu? – cz.1

Skuteczna promocja to dla wielu hoteli i pensjonatów sposób na wypracowanie zysku i zapewnienie wysokiego obłożenia obiektu. Jednak obecnie usługi hotelowe można promować na wiele sposobów – i skąd wiadomo, które z nich będą efektywne, a które okażą się jedynie pieniędzmi wyrzuconymi w przysłowiowe błoto? Aby działania marketingowo-promocyjne hotelu przyniosły zamierzone efekty, do przygotowania strategii należy się najpierw rzetelnie przygotować, następnie rozpisać działania na przynajmniej kilka miesięcy. Potem należy konsekwentnie realizować zamierzoną strategię, pamiętając jednak o pewnym marginesie elastyczności i obserwując na bieżąco, czy podejmowane działania są słuszne. A w miarę potrzeby – modyfikować plan.

Od czego zacząć?

Aby strategia promocyjna hotelu była skuteczna, a zainwestowane środki przyniosły wymierne efekty, należy na początek zadać sobie kilka kluczowych pytań: 

Kto jest grupą docelową dla mojego biznesu? 

W tym celu warto przede wszystkim przyjrzeć się gościom, którzy odwiedzają nasz obiekt. W jakim są wieku? Czy to pojedyncze osoby, pary, a może przeważają rodziny z dziećmi? Czy obiekt ma odpowiednią infrastrukturę, aby przyjmować grupy zorganizowane, wycieczki lub organizować konferencje? Czy przeważają klienci indywidualni czy raczej grupowi? Warto wybrać jednego lub kilku przedstawicieli określonej grupy (lub grup) docelowych i dokładniej im się przyjrzeć. W jakim są wieku? Ile czasu spędzają w hotelu? Skąd przyjeżdżają, jaki jest ich status społeczny i czy dokupują usługi dodatkowe? Wiedząc, do kogo adresujemy ofertę, łatwiej będzie trafić w potrzeby osób, które najchętniej odwiedzają nasz obiekt. Z drugiej strony – jeśli chcielibyśmy ściągnąć nowych klientów – ta analiza pozwoli stwierdzić, czego brakuje w ofercie hotelu, aby stała się ona atrakcyjna na nowej grupy.

W jaki sposób mogę dotrzeć do mojej grupy docelowej?

W kolejnym kroku należy sobie zadać pytanie, jak grupę docelową zainteresować ofertą mojego hotelu lub pensjonatu? W tym celu warto zastanowić się, gdzie klienci poszukują informacji o obiektach noclegowych, jakie mają zwyczaje, czy czytają prasę, czy raczej szukają w Internecie. A może polegają przede wszystkim na poleceniach znajomych. Jakie kryteria są dla nich ważne, jakich usług poszukują? Jest wiele sposobów dotarcia do klienta (prasa, radio, Internet, broszury, polecenia, biura podróży itd.), jednak zastanówmy się, gdzie najczęściej można znaleźć naszych potencjalnych klientów.

Które kanały promocji będą najlepsze dla mojego hotelu lub pensjonatu?

Tu najważniejsze jest pytanie skąd klienci powiedzieli się o naszym obiekcie. Jak to sprawdzić? Najłatwiej zapytać gości – w formie ankiety na stronie internetowej lub podczas meldowania lub opuszczania hotelu. Z drugiej strony – należy reklamować się tam, gdzie może nas znaleźć grupa docelowa. Warto też śledzić trendy na rynku, analizować raporty. Niedawno przeprowadzone badania pokazały, że w branży hotelarskiej najskuteczniejsze formy promocji to reklama internetowa i marketing szeptany (czyli polecenia). Obserwujmy także konkurencję i sprawdzajmy, gdzie się reklamuje, w jaki sposób ściąga klientów do siebie, jakie działania podejmuje. 

Czy ta konkretna forma promocji jest dla mnie opłacalna?

Po przeanalizowaniu sposobów dotarcia do grupy docelowej może się okazać, że jest ich przynajmniej kilka – o różnym koszcie i różnej skuteczności. Biorąc pod uwagę budżet przeznaczony na działania promocyjne, sprawdźmy, które działania będą najbardziej opłacalne i które przyniosą największy zwrot z inwestycji. Czy każde działanie będzie słuszne? Załóżmy, że chcielibyśmy wziąć udział w dużych targach, aby zaprezentować ofertę naszego hotelu. Koszt obecności na takiej imprezie to przynajmniej kilkanaście lub kilkadziesiąt tysięcy złotych. I od razu należy postawić sobie pytanie – czy stać mnie na taki jednorazowy wydatek? Czy koszty poniesione w związku z targami pokryją się z dochodem, który może pojawić się w postaci odwiedzin nowych klientów? Czasami takie działania nastawione są na kreowanie wizerunku, jednak warto zastanowić się, czy jest to w tym momencie najpilniejsza potrzeba promocyjna. A może lepiej zainwestować w reklamę internetową (np. w postaci płatnych linków w Google) – wykładać na nią po kilkaset złotych miesięcznie i budżet przeznaczony na targi wykorzystać na cały rok reklamy w najpopularniejszej przeglądarce? Każda forma promocji będzie dobra, ale skuteczna będzie tylko wtedy, kiedy odpowiedni produkt trafi do odpowiedniej grupy docelowej. 

W kolejnej części naszego cyklu opiszemy, jak przygotować strategię marketingową i na co zwrócić uwagę podczas jej realizacji. Wreszcie podpowiemy, jak badań skuteczność przeprowadzonych działań.

Czytaj: Strategia promocyjna dla hotelu lub pensjonatu - cz.2 >>